在终端销售的时候，什么样的顾客都会遇刎ͼ很多时候就是老销售也会被֮问的不知如何作答Q那到q些问题我们要怎么回答的呢Q?/span>
今天整理了最帔R到的5个问题作为案例，为大家剖析问题背后信息，希望能带l大家一些思\Q一h看看?/span>
不用多说p最低多钱能卖吧？
『错误应寏V?/span>
最多只能让?0块钱Q不能再让了?/span>
那就155块钱吧，q是最低h了?报h165元，W一ơ还价到160?
『问题诊断?/span>
客户?ldquo;你不要讲那么多，你就说最低多钱能卖?rdquo;Q恰好证明客h买这Ƒ֕品，q时候的销售h员应当着重介l这Ƒ֕品有哪些适合客户的地方和介绍q款商品的优性，而不是一呛_消极让h?/span>
『应对策略?/span>
客户永远兛_的是hQ而销售h员永q要演绎的是商品的h倹{要让客LCh值大于h|让客h受到物超所|客户才不会也不敢一呛_q求低h根{?nbsp;
『语a参考模ѝ?/span>
销售h员：先生Qh׃是最主要的。您买我们店的xx质量和款式都很好?/span>
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不q，要是销售h员三a两语叫您买Q那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，他们会把钱退l您吗？
你的h太贵了！
『错误应寏V?/span>
h好商?hellip;
对不P我们是品牌，不讲?hellip;
『问题诊断?/span>
客户C西时都会惌便宜点，q是客户的一个正常的消费心理Qƈ不是军_他买不买的主要问题?/span>
销售h员在接待客户的时候，会面对客h百上千的问题Q但q些问题归纳分类后其实只有两U问题：真问题和假问题?/span>
我们的很多销售h员ƈ不知道客L问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语?/span>
作ؓ一个老练的销售h员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨仯P而是应该在客户关心h格的时候引gx价倹{?/span>
本案中的W一U回{是一U不战自溃的消极销售行为；W二U回{则是一厢情愿，消费者意愿的武断行ؓQ消费者很难接受?/span>
『应对策略?/span>
当消费者关心h格的时候，销售h员应当因势利|让客户关注商品的使用价倹{把客户兛_贵不贉|变ؓQg|
『语a参考模ѝ?/span>
销售h员：先生Q买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用q同cȝ板材Q那U便宜的板材可能用段旉开始出现质量问题?/span>
比方说这U便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况Q用不了多久p换?/span>
但是要是买我们店的这Uxx家具Q你用十q都跟还是新的一P不止l色环保、没有甲醛排放，qx度还是跟刚买的时候一样好Q而且表皮的颜色也不会改变?/span>
一个柜子可以正怋用十多年Q这L下来不也相当于节省钱了嘛。其实品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？
我今天不乎ͼq两天再?/span>
『错误应寏V?/span>
今天不买Q过两天没了?/span>
反正q早都要买的Q不如今天买q了?nbsp;
『问题诊断?/span>
客户?ldquo;我今天不乎ͼq两天再?rdquo;一定是有原因的。而本案中的两U回{，都显得有点一厢情愿，难以引v客户的共鸣?nbsp;
『应对策略?/span>
销售h员只有找到客户不买的真实原因q加以正引|才能够让客户回心转意?nbsp;
『语a参考模ѝ?/span>
销售h员：今天C买没关系呀Q您可以先试试，{您q两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售h员：好的Q没关系。过两天您想C么样的呢Q?/span>
我先去{转看再说
『错误应寏V?/span>
转哪家不都一样吗Q?/span>
不要转了Q你要诚心想乎ͼ我给你便宜点?/span>
『问题诊断?/span>
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太单，无法打动客户?ldquo;不要转了Q你要诚心想乎ͼ我给你便宜点”虽然能vC定的挽留客户的作用，但是l客戯仯L下了伏笔Q接下来的销售陷入被动?nbsp;
『应对策略?/span>
客户?ldquo;我出去{?rdquo;Q这可能是一U心理战术，也可能是客户没有扑ֈ中意的，销售h员首先要判断客户是哪U情况，然后针对性地q行引导?/span>
『语a参考模ѝ?/span>
销售h员：先生Q是不是Ҏ的服务不满意Q〈客户一般会回答Q不是，是你们的东西太贵了?/span>
先生刚才最看中的是哪款商品Q您买到一ƾ自己喜Ƣ商品不ҎQ我发展一个客户也不容易。您有什么要求，L接告诉我Q我会一定让您满意的。〈如果客户回{：不是Q是没有我喜Ƣ的ƾ?/span>
h{一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的Q〈等客户说完Q把他带到相似的商品?hellip;…
今天不买q两天你们搞促销再买
『错误应寏V?/span>
促销zd不是Zh都能有机会的?/span>
……(无言以对)
『问题诊断?/span>
本案的第一U回{，虽然比较真实Q但~少{略Q无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极?/span>
『应对策略?/span>
每次促消zd都有个特点：zd期限内的销量会有所增加或明昑֢加，但活动之前和zdq后的一D|间内Q销量会很不景气?/span>
原因是活动之前的q告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一D|间内的销售?/span>
作ؓ一名职业的l端销售h员最主要的职责之一是引导每一个进店客L正确选择和及时消贏V?/span>
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